績效管理(lǐ)咨詢最新(xīn)技(jì )術：如何進行績效評估？

2019-09-09 21:48 老黃牛

                                                                             

績效管理(lǐ)咨詢最新(xīn)技(jì )術：如何進行績效評估？
 

    
   
    首先，需要你明确績效評估的對象，也就是你想評估誰的績效。通常企業、部門、崗位、活動都可(kě)以作(zuò)為(wèi)績效評估的對象，但是不同的評估對象，所需要的評估方法差異很(hěn)大。
 
    其次，因為(wèi)我無法一一展開每個對象的績效評估方法，所以我就以最為(wèi)常見的銷售員崗位的績效評估為(wèi)例，給你介紹一下銷售員崗位如何進行績效評估。但是即使是銷售員崗位，不同企業的銷售員崗位的工作(zuò)内容差異也很(hěn)大。
 
    為(wèi)了方便說明問題，我就以我服務(wù)過的一家醫(yī)護人員職業英語在線(xiàn)教育機構為(wèi)例。該機構主要通過渠道、網絡推廣等方式獲得銷售線(xiàn)索，銷售人員的主要工作(zuò)内容就是通過微信、電(diàn)話、qq等通信工具跟進這些銷售線(xiàn)索、然後促成培訓課程訂單，在我們沒有服務(wù)該機構之前，該機構對銷售員崗位的績效評價指标就是訂單量/周，周訂單量第一名的銷售員，可(kě)以自由挑選若幹個下周的銷售線(xiàn)索，依次類推，前三名挑選結束後，其它銷售人員才能(néng)挑選。該機構設置該項績效考核制度與獎懲措施的初衷是為(wèi)了激勵銷售員更多(duō)的出單，但是結果卻造成大量的銷售線(xiàn)索向個别銷售員集中，一方面個别銷售人員擁有大量的銷售線(xiàn)索，卻沒有足夠的精(jīng)力去跟進它們，造成公司資源浪費，另一方面很(hěn)多(duō)銷售人員缺乏銷售線(xiàn)索，薪酬待遇不高、能(néng)力得不到鍛煉，造成公司銷售人員流動大。
 
在該機構經過我們服務(wù)之後，該機構線(xiàn)索人員的測評指标變成了銷售線(xiàn)索轉化率/季度，即每季度該機構銷售人員成交了多(duō)少訂單除以該機構銷售員獲得多(duō)少銷售線(xiàn)索。公司結合以往優秀銷售員的銷售線(xiàn)索轉化率數據，設定了銷售員銷售線(xiàn)索轉化率公司期望目标，每一個季度評價一次銷售人員的能(néng)力提升情況，用(yòng)于區(qū)分(fēn)A級優秀、B級良好、C級一般、D級潛力銷售員，對于年度獲得3A、4A銷售員進行晉升、調薪獎勵，對于年度獲得3D、4D的業務(wù)員進行降薪、辭退處理(lǐ)。
 
   通過以上制度設計，我為(wèi)該機構建立了銷售員的賽馬機制，幫助該機構持續打造出更多(duō)優秀銷售員，從而大幅提高了該機構的人力資源及營銷費用(yòng)資源利用(yòng)水平，改善了公司利潤。